آشنایی با آمیخته بازاریابی و استراتژی‌های مناسب آن با کسب‌و‌کارهای اینترنتی

بازاریابی تنها به تبلیغاتی که در سطح شهر، تلویزیون، سایت ها و … می بینیم خلاصه نمی شود. بازاریابی یک علم رو به رشد است، که مطابق با نیاز جامعه بشری رشد می کند و سعی دارد تا خواسته مشتری را دریابد و همان محصولی را ارائه دهد، که مشتری انتظارش را دارد. آمیخته بازاریابی مدل هایی را برای این کار پیشنهاد داده که در این مقاله به بررسی آنها خواهیم پرداخت.

اگر در حال خواندن این مقاله هستید، احتمالاً به دنبال راهی هستید تا بازاریابی کسب‌وکار اینترنتی‌تان را حرفه‌ای‌تر و مؤثرتر پیش ببرید. شاید صاحب یک فروشگاه آنلاین باشید که به دنبال افزایش فروش است یا شاید به‌عنوان یک مدیر دیجیتال مارکتینگ، به دنبال چارچوبی روشن برای تدوین استراتژی بازاریابی خود می‌گردید. حتی ممکن است فریلنسر تولید محتوا یا مشاور مارکتینگ باشید که می‌خواهد به مشتریانش مسیر درستی را پیشنهاد دهد.

در هر جایگاهی که باشید، آشنایی با مفهومی به نام «آمیخته بازاریابی» یا همان Marketing Mix می‌تواند یکی از برگ‌های برنده شما باشد. هدف این مقاله این است که این مفهوم را به زبان ساده و کاربردی برای شما باز کنیم، اجزای اصلی آن را توضیح دهیم، و در نهایت نشان دهیم چگونه می‌توان آن را در کسب‌وکارهای آنلاین امروز پیاده‌سازی کرد تا به رشد واقعی برسیم.

 

 

 

 

 

آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی «Marketing Mix» یا آمیزه بازاریابی به مجموعه ای از ابزار و امکانات گفته می شود، که یک شرکت می تواند با کمک آنها بر بازار هدف تاثیر بگذارد و بر میزان تقاضا بیفزاید. در هر کسب و کار و تجارت، متغیرهایی وجود دارد که با به کارگیری صحیح آنها، می توان بازاریابی را به بهترین شکل انجام داد. متغیرهایی مثل: نوع محصولات، قیمت آنها، چگونگی توزیع محصولات، تبلیغات و …

همه با واژه بازاریابی آشنا هستیم اما منظور از آمیخته این است، که بین این متغیرها یک نوع هماهنگی ایجاد شود، تا بتواند بر مشتری تاثیر مثبت بگذارد و او را مجاب به خرید کند.

معمولا مدیران بازاریابی مسئول چنین هماهنگی هایی هستند و با استفاده از طرح های مختلف این عملیات پیچیده را اجرایی می کنند. زمانی که صحبت از آمیخته بازاریابی می شود، پای چنین استراتژی هایی به میدان می آید: 4P، 7P، 4C، 4E و … هر کدام از این نام ها به مدلی از بازاریابی اشاره دارند، که در این نوشته به توضیح آنها خواهیم پرداخت.

 

نگاهی به تاریخچه و تکامل آمیخته بازاریابی

مفهوم آمیخته بازاریابی اولین‌بار در دهه ۶۰ میلادی توسط ادموند مک‌کارتی مطرح شد؛ او با معرفی مدل معروف 4P، چارچوبی ساده و کاربردی برای بازاریابی کسب‌وکارها ارائه داد. این مدل بر چهار عنصر کلیدی تمرکز دارد: محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان عرضه (Place) و ترویج (Promotion). هدف این بود که اگر یک کسب‌وکار بتواند این چهار عامل را به‌درستی مدیریت کند، می‌تواند تجربه‌ای موفق از بازاریابی رقم بزند.

با گذشت زمان و تحول فضای بازار، به‌ویژه با رشد سریع اینترنت و فناوری، مدل 4P دیگر پاسخگوی تمام نیازهای بازاریابان نبود. به همین دلیل نسخه‌های توسعه‌یافته‌تری از آمیخته بازاریابی به‌وجود آمدند که عناصر بیشتری مانند نیروی انسانی، فرآیند، تجربه مشتری و حتی شواهد فیزیکی را هم در بر می‌گیرند. امروز، آمیخته بازاریابی فقط یک مدل قدیمی نیست، بلکه چارچوبی انعطاف‌پذیر و قابل تطبیق با شرایط متغیر بازارهای آنلاین و دیجیتال است.

 

 

 

 

مزیت های آمیخته بازاریابی

علم بازاریابی امروزه آنقدر پیشرفت های مقبولی برای شرکت ها و کسب و کارها فراهم کرده که، هیچ کس نمی تواند اهمیت آن را انکار کند. آمیخته بازاریابی نیز مثل هر روش دیگری مزیت های خود را دارد. در ادامه برخی از این مزایا را یادآوری خواهیم کرد.

● آمیخته بازاریابی کمک می کند، تا دید جامعی نسبت به بازاریابی شرکت یا کسب و کارتان داشته باشید. همانطور که می دانید این مدل از بازاریابی با تمام بخش های شرکت شما سر و کار دارد.
● بین تمام اجزای بازاریابی، اعم از تبلیغات و … هماهنگی ایجاد می کند.
● امکان نظارت بر سایر بخش هایی که تا کنون نادیده گرفته شده اند، را فراهم می کند.
● امکان ایجاد ترکیبی درست بین همه بخش های استراتژیک شرکت را ایجاد می کند.
● توسعه محصولات یا ارائه خدمات جدید را ممکن می سازد.
● امکان ایجاد تمایز بین خود و رقبا با استفاده از متدهای پیشرفته آمیخته بازاریابی را تسهیل می سازد.
● امکانات رقابتی بیشتر و در نهایت سود بیشتر را موجب می شود.
● بازار هدف را در دست گرفته و تولید محصولات متناسب با نیاز مشتری را ممکن می سازد.

 

انواع آمیخته بازاریابی

همانطور که متوجه شدید همه آنچه که در فرایند تولید تا فروش محصول می توانند، دخیل باشند مربوط به حوزه آمیخته بازاریابی می شود. از این رو روش 4P که در گذشته معرفی شده نمی تواند، همه جوانب یک کسب و کار امروزی را پوشش دهد. بنابراین متخصصین بازاریابی با افزودن بخش های دیگری به این P ها، مدل های دیگری را معرفی کردند، تا ضعف های مدل پیشین را رفع کنند. همینطور تعداد این عناصر در حال اضافه شدن هستند.

مدل های دیگری از بازاریابی آمیخته نیز معرفی شده که با حرف دیگری نمایش داده می شوند و به نوعی مکمل همین مدل P می باشند. مثل 4E یا 4C.
از آنجایی که روز به روز عوامل بیشتری شناسایی می شوند که می توانند بر بازاریابی تاثیر گذار باشند، این روش در حال گسترش بوده و پویا است. بازاریابان به جای اینکه روش های پیشین را منسوخ کنند، با معرفی و افزودن عناصر دیگری آن را گسترش داده اند.

در ادامه از معرفی اولین نمونه آمیخته بازاریابی شروع می کنیم تا به جدیدترین ها برسیم.

 

 

 

 

 

آمیخته بازاریابی 4P چیست؟

چهار پی در واقع به چهار بخش یک سیستم بازاریابی اشاره دارد، که با حرف P شروع می شوند. این چهار مورد عبارتند از:

 

Product

همه کالا یا خدماتی که به مشتری عرضه می شود، محصول نام دارد. این شامل هر چیزی که قابل عرضه به مشتری باشد، اعم از وسایل و تجهیزات فیزیکی تا خدماتی مثل مشاوره و … می شوند. هر شرکت بنا به خدماتی که می دهد، محصول جداگانه ای دارد. در بازاریابی محصول یک تعریف کلی است.
زمان تولید محصول باید موارد فراوانی در نظر گرفته شوند، تا یک محصول بی نقص و مطابق نیاز مشتری تولید شود. ابتدا باید جامعه هدف مشخص شود، قرار است چه کسانی از این محصول استفاده کنند؟ آنها چرا به محصول ما نیاز دارند؟ مشتری ها چه انتظاراتی از یک محصول خوب دارند؟ پس از یک بار خرید چه چیزی آنها را وادار به خرید دوباره می کند؟
این سوالات و صدها سوال دیگر را باید پاسخ دهید، تا بتوانید محصولی مطابق نیاز مشتری تولید کنید. اینکه شما یک محصول با کیفیت و مقاوم داشته باشید، به تنهایی برای جذب مشتری کفایت نمی کند. شکل ظاهری محصول، نوع بسته بندی و موارد دیگری که به آن مربوط می شود، باید به بهترین شکل طراحی و اجرا شوند.

 

Price

پس از آنکه محصول مورد نیاز جامعه را ساختید، نوبت به دومین P یعنی قیمت گذاری آن می رسد. قرار نیست هر قیمتی که دلتان خواست را روی محصول بگذارید، دنیا حساب و کتاب دارد! هرچقدر هم کارتان درست باشد و محصول با کیفیتی تولید کنید، باز هم مشتری نمی تواند هر قیمتی را از شما بپذیرد.
هزینه هایی که صرف شده تا محصول را تولید کنید، یک طرف نگه دارید تا موارد دیگر را بررسی کنیم.
شرایط بازار را بررسی کنید تا متوجه شوید، که محصولات مشابه شما چه قیمتی دارند. قیمت رقبا روی نحوه قیمت گذاری شما نیز تاثیر دارد، باید به درستی به بررسی سایر محصولات مشابه بپردازید، تا بتوانید ارزش محصول خودتان را در برابر آنها دریابید.
همه هزینه هایی که صرف می شود تا محصول به دست مشتری برسد، نیز در این فرآیند دخیل هستند. اینکه شما در چین محصولی را تولید کنید و آن را در ایران بفروشید، آیا با محصولاتی که در خود ایران تولید می شوند، یک هزینه برای رسیدن به دست مشتری را صرف می کنند؟
با توجه به همه این موارد حالا سود مورد انتظار خود را به هزینه های تولید و … اضافه کنید. حالا ببینید که چقدر قیمت شما رقابتی است؟ مشتری ها زمان خرید به دو عامل اساسی توجه ویژه دارند، یکی قیمت محصولات و دیگری کیفیت آن است.

 

 

 

 

Place

سومین عنصر در استراتژی آمیخته بازاریابی 4P، مکان است. قرار است در چه مکان هایی محصول شما عرضه شود؟ آیا از طریق اینترنت است یا نه؟ چه کانال هایی برای ارتباط با مشتری کارایی بیشتری دارند؟ فرض کنید همین مقاله «آمیخته بازاریابی چیست» محصول من است، از طریق سایت و شبکه های اجتماعی می توانم آن را در اختیار کاربران قرار دهم، همچنین می توانم آن را در یک مجله به چاپ برسانم، تا به دست کاربران برسد. باید بررسی کنم که کدام روش کم هزینه تر و پر سود تر است.
مکان تاثیر بسیاری در بازاریابی دارد، اینکه در یک سایت معتبر و پرکاربر این مقاله منتشر شود، یا در یک سایتی که اصلا کاربر ندارد منتشر شود، آیا تاثیر هر دو یکی است؟
با یک بررسی میدانی می توانید بهترین مکان هایی که محصول شما در آنجا فروش می رود را بیابید. توجه به رقبای موفق می تواند، ایده های خوبی به شما بدهد.

 

Promotion

حالا که سه مرحله قبل را انجام دادید، نیاز دارید تا محصول خود را معرفی کنید. اگر بهترین محصول را هم تولید کنید، ولی در موردش صحبت یا تبلیغ نشود، کسی چه می داند که چه مزیت هایی دارد تا آن را بخرد؟
اینجاست که تبلیغات به کار می آید، همان بخش از آمیخته بازاریابی که بیشتر مردم آن را می بینند! همه ما تبلیغ های متفاوت از کمپانی های مختلف را دیده ایم، همچنین در مورد محصولات با کیفیت از دوستان و همکاران مان شنیده ایم. احتمالا آنچه که شما را وادار به خرید یک گوشی پرچمدار می کند، کیفیت و کارایی آن است که توسط تبلیغات دهان به دهان یا رسانه ای، در موردش شنیده اید، وگرنه چرا گوشی که تقریبا همان قابلیت ها را دارد و بسیار ارزانتر است، اما سازنده آن برند نام آشنا و معروفی نیست، را نمی خرید؟ پس کیفیت تنها شرط فروش نیست، تبلیغات و برند سازی نیز بسیار مهم است.
مثال بالا مشخص می کند که تبلیغات و برندسازی چیزی نیست، که یک شبه به دست آید. باید سالها تلاش کرد تا ذهن مشتری را برای خرید محصولات خود آماده کنید.
انواع مختلفی از تبلیغ وجود دارند که می توانید برای رسیدن به هدف و پررنگ کردن برندتان از آنها استفاده کنید. مثل تبلیغ در فضای اینترنت، شبکه های اجتماعی، رادیو، تلویزیون، روزنامه و مجلات، بیلبورد و انواع روش های دیگر.
تا اینجای کار با مدل چهار پی که توسط آقای ادموند جروم مک کارتی معرفی شده است، آشنا شدیم. در ادامه با معرفی دیگر مدل هایی که بر پایه همین طرح توسعه داده شده اند، آشنا خواهیم شد.

 

 

 

 

معرفی آمیخته بازاریابی 7P

با پیشرفت علم بازاریابی سه عنصر دیگر به آمیخته بازاریابی اضافه شدند، که آنها نیز با حرف P شروع می شوند و به خاطر همین، مدل جدید به مدل 7P شهرت یافت. چهار مورد اول را که در بند های بالاتر توضیح دادیم، در این بخش به معرفی سه عنصر دیگر که در آمیخته بازاریابی دخیل اند می پردازیم.

 

People

اگرچه از ابتدا نیروی انسانی در کسب و کارها و تجارت دخیل بوده، اما در مدل 4P از آن یاد نشده بود، از همین رو کارشناسان این موضوع را دریافتند و به مدل پیشنهادی جدید افزودند.
تمام افرادی که در فرآیند فروش شما دخیل هستند، می توانند در بازار هدف شما تاثیر بگذارند. باید افرادی را برای بازاریابی انتخاب کنید، که اول از همه درک درستی از اهداف شما داشته باشند، همچنین روحیه همکاری با دیگر بخش ها و افراد را داشته باشند. از همه مهمتر آنهایی که مستقیما با مشتری در ارتباط هستند، باید مهارت بالایی در فروش داشته باشند.
خوش برخوردی و برخورداری از آموزش های لازم برای فروش، لازمه هر فروشنده و بازاریاب است. احتمالا برای بیشتر شما پیش آمده که به خاطر اخلاق نامناسب فروشنده ای از خرید منصرف شده باشید. این نمونه کوچکی از تاثیر نیروی انسانی در آمیخته بازاریابی است. بهتر است زمان استخدام افراد اهداف خود را مشخص کنید و آموزش های لازم را به آنها بدهید.

 

Process

فرآیند به تمام مراحلی که قرار است، محصول طی کند تا به دست مشتری برسد اشاره دارد. معمولا هر محصول از زمان تولید تا مصرف از چندین مرحله عبور خواهد کرد تا به دست خریدار برسد، به همه این پروسه ها فرآیند می گویند. در این بین اگر یکی از بخش های فرآیند دچار مشکل شود، نتیجه نهایی چیز دیگری خواهد بود. احتمالا یا محصول به موقع دست مشتری نمی رسد، یا آنکه مشتری از روند این کار راضی نخواهد بود.
اگر فرآیند یک خرید اینترنتی را در نظر بگیرید، با ثبت نام کاربر در سایت و افزودن محصول به سبد خرید و پرداخت وجه و پس از طی مراحل مختلف، محصول به دست مشتری می رسد. حال فرض کنید که یکی از این مراحل دچار مشکل شود. آن وقت محصول به دست مشتری نمی رسد و از طرفی اگر پس از پیگیری، مشکل رفع شود و محصول ارسال شود، با این وجود مشتری همچنان ناراضی خواهد بود و شاید هم آخرین باری باشد که از آن سایت خرید می کند!

 

Physical Evidence

این بخش از آمیخته بازاریابی به اهمیت شواهد فیزیکی می پردازد. اینکه ساختمان شرکت شما به چه صورت است، چه دکوری برای آن در نظر گرفته اید، ظاهر کارکنان و … چه شکلی هستند و آیا می توانند یک مشتری را ترغیب به خرید از شما کنند یا او را فراری دهند.
فرض کنید خدمات شما در بستر سایت است، نوع طراحی سایت، هدر، فوتر، اسلایدر، فونت، اندازه قلم و بسیاری از مسائل دیگر، بر دیدگاه مشتری تاثیر دارند.
این بود هفت عنصر مهم در آمیخته بازاریابی مدل 7P. اما کارشناسان بازاریابی به این هفت مورد رضایت نداده و به مرور زمان عناصر دیگری را نیز در این پروسه دخیل کردند که در ادامه به آنها نیز اشاره خواهیم کرد. این عناصر را می توان بیشتر به کسب و کارهایی که با اینترنت سروکار دارند مرتبط دانست. اگرچه بیشتر کارشناسان ترجیح می دهند همین مدل های استاندارد گفته شده را الگوی کارشان قرار دهند، اما آگاهی از چگونگی تاثیر دیگر عناصر خالی از لطف نیست.

 

 

 

 

معرفی آمیخته بازاریابی 8P و بیشتر

با توجه به گستردگی علم بازاریابی می توان مدل های مختلفی در آمیخته بازاریابی به کار گرفت. عناصر دیگری که در ادامه معرفی می شوند، می توانند روند بازاریابی شما را تسریع کنند.

 

Packaging

بسته بندی از دیگر عوامل تاثیر گذار در بازاریابی و فروش محصول است. بسته بندی محصول به روش های خلاقانه می تواند مشتری را ترغیب کند تا راحت تر راضی به خرید شود. این موضوع را می توانید در بسیاری از محصولات موجود در بازار ببینید. آنهایی که شکیل تر و با بسته بندی اصولی تر عرضه شده اند، محبوب تر از سایر محصولات هستند. شما بگویید چرا مواد غذایی بسته بندی شده را به موارد مشابهی که به صورت کیلویی به فروش می رسند، ترجیح می دهید؟

 

Privacy

معمولا در بسیاری از خرید های امروزی خصوصا آنهایی که آنلاین انجام می شوند، اطلاعات متعددی از مشتری دریافت می شود. بحث امنیت و حفاظت از چنین اطلاعاتی، بسیار برای مشتری مهم است. اگر امنیت در خرید وجود نداشته باشد عملا خریدی از سوی مشتری انجام نخواهد شد. بهتر است تا جایی که می توانید فقط اطلاعات ضروری را از مشتری دریافت کنید و او را از اینکه این اطلاعات محفوظ می ماند، خرسند کنید. آیا لازم است برای اینکه یک کاربر بخواهد فایلی را از سایت شما دانلود کند، شماره موبایل و شماره ملی خود را وارد کند؟

 

 

 

 

 

Personal Interest

علایق شخصی نیز می تواند روی خرید مشتری تاثیر داشته باشد. امروزه با دیجیتالی شدن همه چیز، معمولا کسب و کارهای اینترنتی سعی دارند تا علایق شخصی کاربران را زیر نظر داشته باشند. تا با پیشنهاد های مناسب و هدفمند که با علایق شخصی کاربر همسو باشد، او را به خرید تشویق کنند. احتمالا شما نیز تا کنون با چنین تبلیغاتی روبرو شده اید. هر چقدر جلوتر برویم عناصر آمیخته بازاریابی به کسب و کار های اینترنتی بیشتر ربط پیدا می کنند، تا نوع سنتی.

 

Payment

تا پرداختی صورت نگیرد عملا خریدی انجام نشده است. یکی از موضوعاتی که مشتری ها را از خرید های اینترنتی یا غیر حضوری باز می دارد، بحث پرداخت و اعتماد نکردن مشتری است. از آنجایی که روش های کلاهبرداری زیاد شده، مشتری حق دارد از چنین پرداخت هایی هراس داشته باشد. برای اینکه مشتری اعتماد کند، لازم است تا در گزینه های پرداخت تجدید نظر کنید. مثلا می توانید گزینه های بیشتری برای پرداخت در اختیار مشتری قرار دهید. پرداخت آنلاین، بیعانه، پرداخت درب منزل و … چند روش کاربردی برای خرید هستند.

 

Personal Networks

شبکه های اختصاصی نام عنصر دیگری است، که کارشناسان بازاریابی به آن توجه دارند. در اینجا منظور از شبکه های اختصاصی کانال هایی است که از طریق آنها با مشتری در ارتباط هستید. مثلا اگر خودتان اپلیکیشن مخصوص کسب و کارتان را دارید، یا سایر شبکه های اجتماعی که می توانید توسط آن با کاربران ارتباط داشته باشید، در این دسته قرار می گیرند.

 

Public Commentary

برای همه کسب و کارها مهم است که مردم در مورد آنها چه فکری می کنند! «تفسیر عمومی» دقیقا به این موضوع اشاره دارد. این مهم است که آیا کاربران شما را با همان خصلت هایی می شناسند، که هدف شما است یا چیزی به جز آن!
معمولا محصولات اپل را به کیفیت و مقاومت بالا و البته قیمت بالا می شناسند و یا آنکه یک برند خودرو را به سرعت می شناسند و دیگری را به قدرتمند بودن محصولاتش … تفسیر عمومی می تواند کسب و کارتان را متحول کند، آن را جدی بگیرید! هنوز هم تبلیغ شفاهی یا دهان به دهان کار ساز است. احتمالا ماجرای آتش گرفتن گوشی های گلکسی نوت 7 سامسونگ یادتان هست. اگر این روند برای دیگر محصولات سامسونگ تکرار می شد، بی شک سامسونگ لطمه سنگینی از تفسیر عمومی درباره محصولاتش می خورد.

 

 

Passion

ایجاد اشتیاق برای خرید جدیدترین محصولات، کاری است که بقای یک تجارت را تضمین می کند. قرار نیست شما همین محصول فعلی خود را تا ابد تولید کنید و به فروش برسانید. اگر محصولات شما بروزرسانی پیدا نکنند، قطعا به فراموشی سپرده می شوند.
برای فروش محصولات جدید، لازم است در مشتری های وفادار ایجاد اشتیاق کنید. کاری که کمپانی هایی مثل اپل یا سونی و سامسونگ می کنند. احتمالا شما هم صف های طولانی کاربران، برای خرید گوشی آیفون X را قبلا در رسانه ها دیده اید. این ایجاد اشتیاق است که مشتری را به این کار وا می دارد، تا جایی که برخی کاربران روی یک برند تعصب پیدا می کنند. مثل کاربران گوشی های سری N نوکیا که حاضر نبودند، به اندروید مهاجرت کنند.

 

 

 

Probe

آنالیز کردن روند کار به صورت پیوسته، می تواند نقاط ضعف و قوت برندتان را آشکار کند. اینکه چه چیزهایی باعث فروش بیشتر شما شده اند، در چه زمانی و کدام فصل فروش بیشتری دارید، کدام محصول شما سود بیشتری دارد و صدها مورد دیگر، می تواند به شما کمک کند تا کسب و کار خود را گسترش دهید. یکی از کارهایی که می توانید برای آنالیز کردن داده های فروش و … انجام دهید، استفاده از سیستم هوش تجاری است. پیشتر در مقاله ای با عنوان «هوش تجاری چیست» به بررسی این موضوع پرداختیم، پیشنهاد می کنم آن را بخوانید تا با مزایای سیستم BI آشنا شوید.

 

Persuasion

متقاعد سازی مشتری بخشی از بازاریابی است. اینکه مشتری قانع شود، به چه دلایلی باید محصول شما را بخرد به عهده شماست، که برایش چه دلایل قانع کننده می آورید. می توانید ویژگی های برجسته محصول خود را لیست کنید، یا آنکه آن را در مقایسه ای نسبت به محصولات پیشین خود قرار دهید و با استفاده از نمودارها و سایر اشکال بصری و گرافیکی مشتری را قانع کنید، که محصول جدید شما ارزش خرید را دارد.

 

participation

شرکت ها می توانند مشتری ها را در فعالیت های گوناگون مشارکت دهند و از این طریق به نیاز های آنها پی ببرند و در نهایت محصولاتی تولید کنند، تا رضایت مشتری را در پی داشته باشد. برای مثال برخی شرکت ها از مشتری ها درخواست مشارکت در انجام طراحی محصولات آینده می کنند و حتی برای برترین طراحی ها نیز جایزه ای نقدی تعیین می کنند.

 

Permission

امروزه اجازه گرفتن از مشتری اهمیت بالایی یافته است. نمونه هایی از آنها را در بیشتر وب سایت های اینترنتی می توانید ببینید. احتمالا شما هم کسب اجازه برای دریافت خبرنامه و … را در انواع وب سایت ها دیده اید، این ها نمونه ای از کسب اجازه از مشتری برای دریافت محصولات جدید است. کسب و کارها با اجازه گرفتن از مشتری میزان محبوبیت خود را می فهمند.
نمی توان برای گسترش تعداد عناصر دخیل در آمیخته بازاریابی محدودیت و حد مرزی مشخص کرد. از این رو برخی از متخصصان عوامل دیگری مثل:‌ pain، Pleasure، part، Promise و … را دخیل می کنند، تا به نتیجه بهتری در بازاریابی برسند. در ادامه به سراغ دیگر استراتژی های آمیخته بازاریابی می رویم.

 

 

 

 

آمیخته بازاریابی 4C چیست؟

خلاقیت در دنیای بازاریابی تمامی ندارد و همواره روش های بازاریابی در حال افزایش اند. یکی از اینها روش آمیخته بازاریابی 4C می باشد، که به چهار اصل در بازاریابی اشاره دارد و می گوید: در صورت ایجاد هماهنگی بین این بخش ها موفقیت بسیار نزدیک است.

 

Customer

مشتری یا مصرف کننده در دنیای رقابت پادشاهی می کند. تا زمانی که یک محصول، توسط مصرف کننده مورد قضاوت قرار نگیرد، نمی تواند ایجاد تقاضا کند. در صورتی که مصرف کننده محصولی را امتحان کند و از آن راضی باشد، آن وقت به اندازه نیاز جامعه می توان محصول را تولید و عرضه کرد.
این اصل از آمیخته بازاریابی بیان می کند، که در وهله نخست باید نیازها و خواسته های مصرف کننده مورد مطالعه قرار گیرند و محصول طبق نیاز مشتری توسعه پیدا کند. اینکه بیشتر از تقاضا محصول عرضه شود، خودش دردسر هایی دارد و از طرفی کمبود محصول مورد نیاز، می تواند مشتریان را به سمت برند دیگری سوق دهد.

 

Cost

هزینه و قیمتی که برای هر کالا در نظر گرفته می شود، عنصر مهمی است که بر تصمیم مشتری برای خرید تاثیر می گذارد. باید سعی کنید قیمت محصولات تا حد امکان رقابتی و مشتری پسند باشد. همانطور که در بخش مربوط به قیمت گذاری در مدل آمیخته بازاریابی 4P بیان شد، عوامل بسیاری در قیمت گذاری دخیلند. از این رو یکی از چالش برانگیزترین مباحث همین قیمت گذاری است، که باید به آن توجه ویژه شود.

 

Convenience

راحتی در خرید و استفاده، مورد دیگری است که باید به آن توجه شود. راستش را بخواهید مشتری های امروزی بسیار آسایش طلب هستند و همیشه مواردی را انتخاب می کنند، که دردسر کمتری دارد. فرض کنید می خواهید یک یخچال یا کولر بخرید، دو گزینه پیش روی شماست؛ یکی از گزینه ها تحویل کولر در محل و همراه با نصب را پیشنهاد می دهد و دیگری خرید کولر در مغازه اما مبلغی ارزانتر از گزینه اول، انتخاب شما کدام است؟ قطعا بسیاری از مشتری ها گزینه همراه با نصب را انتخاب می کنند.
بنابراین راحتی در خرید و استفاده یکی از موارد مهم در تصمیم گیری مشتری برای خرید است.

 

Communication

استفاده از تمامی عناصر آمیخته بازاریابی که به نوعی فروشنده را به مشتری مرتبط می سازد، در دسته ارتباطات هستند. ارتباطات در بازاریابی به تمامی افراد و دستگاه هایی که در پروسه تولید، بسته بندی، تبلیغات، فروش و خدمات پس از فروش درگیر کار هستند، مربوط می شود.

 

 

 

 

آمیخته بازاریابی 4E چیست؟

یکی از بخش هایی که بازاریابی بر روی آن حساسیت دارد، بخش مربوط به تجربه ای است، که مشتری از محصول دارد. افراد به تجربیات خود بیشتر اعتماد می کنند، تا تبلیغات وسیع! این مدل از آمیخته بازاریابی می گوید زمانی که تجربه کاربران در مورد محصول تغییر کرد، باید همه استراتژی ها تغییر کنند. اما این چهار E کدامند؟

 

Experience

این عنصر از بازاریابی روی این اصل تمرکز دارد، که به هر طریق ممکن برای مشتری یک تجربه خوب ایجاد کند. تجربه خرید خوب، تجربه استفاده خوب، تعمیرات خوب و پشتیبانی خوب مواردی هستند، که یک مشتری را برای بار دیگر مجاب می کند تا از کمپانی شما خرید کند.

 

Exchange

ایجاد یک تجربه بهتر می تواند خدمات شما را تا مدت ها یا برای همیشه در ذهن مشتری ماندگار کند. مثلا اینکه بتوانید طوری برنامه ریزی کنید تا محصولات شما قیمتی رقابتی نسبت به رقیبان داشته باشند، می توانید تجربه ای بهتر در ذهن مخاطب ایجاد کنید. یا مثلا تبادل خدمات رایگان، احساس خوب در مشتری ایجاد می کند و می تواند به نفع شما تمام شود. برای مثال ارائه خدمات تحویل و نصب یا پشتیبانی رایگان، می تواند مشتری را یک عمر به شما وفادار نگه دارد. همیشه سعی کنید یک گام از رقبا جلوتر باشید. مشتری ها همیشه به کلمه رایگان واکنش خوبی نشان می دهند.

 

Everywhere

مشتری در هرکجا و هر مکانی باید به سادگی به محصول دسترسی داشته باشد. باید شرایطی را فراهم آورید که همه تجربه یکسانی از خرید و محصولات شما داشته باشند. اینکه شما سایت تان را فقط برای کاربران رایانه بهینه کرده باشید در واقع طیف وسیعی از مشتری های موبایلی و سایر پلتفرم ها را از دست خواهید داد. این تجربه می تواند به سود یا زیان شما تمام شود.

 

Evangelism

اینکه کاری کنید تا مشتری خودش یک تبلیغ کننده برای شما باشد، به تجربه ای که در او ایجاد می کنید بستگی دارد. تبلیغات دهان به دهان می تواند بسیار موثرتر از چیزی باشد، که تصورش را می کنید. هر فرد می تواند ده ها نفر را مجاب به خرید محصولات شما کند، یا آنها را از این کار منع کند.
احتمالا شما خودتان تاکنون چنین کاری را انجام داده اید، مثلا به دوستان و خانواده پیشنهاد کرده اید که به فلان رستوران بروند یا از یک برند خاص محصولی بخرند و صدها مورد این چنین.

 

 

معرفی مدل های آمیخته بازاریابی 4V، 4S، 4R

یکی از جدیدترین مواردی که در بازاریابی مورد توجه متخصصین این رشته است، ارزش محصول «Value» است. از این رو این مدل از آمیخته بازاریابی روی چهار مورد که با حرف V شروع می شوند تمرکز دارد. این عناصر عبارتند از: Variation, Versatility, Value, Vibration
مدل های دیگری از بازاریابی وجود دارند که به 4S و 4R معروفند، هر کدام از آنها به مواردی اشاره دارند که در ادامه از آنها نام خواهیم برد.
مدل آمیخته بازاریابی 4S به این عناصر اشاره دارد: speed, Service, Satisfaction, Sincerity
مدل آمیخته بازاریابی 4R به این عناصر اشاره دارد: Relativity, Reaction, Relation, Retribution

 

 

 

 

چالش‌های استفاده از مدل‌های سنتی آمیخته بازاریابی در دنیای دیجیتال

مدل 4P یکی از اولین و شناخته‌شده‌ترین چارچوب‌های بازاریابی است که سال‌ها به‌عنوان مرجع تصمیم‌گیری در برنامه‌ریزی‌های بازاریابی استفاده شده است. اما با ظهور دنیای دیجیتال، رفتار مشتریان، نحوه خرید، و حتی مفهوم «محصول» و «قیمت» دگرگون شده است؛ به‌طوری که بسیاری از مفروضات مدل سنتی دیگر پاسخ‌گو نیستند.

برای مثال، در فضای دیجیتال، مکان عرضه (Place) دیگر صرفاً به یک فروشگاه فیزیکی محدود نمی‌شود. حالا کاربران ممکن است از طریق یک لینک در شبکه اجتماعی، یک تبلیغ کلیکی یا حتی پیام یک اینفلوئنسر با محصول آشنا شوند. مرزهای جغرافیایی برداشته شده و رقابت بسیار شدیدتر از گذشته است.

در مورد «ترویج» (Promotion) نیز، ابزارهای سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی جای خود را به کمپین‌های دیجیتال، بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات مبتنی بر داده داده‌اند. تعامل با مخاطب در فضای آنلاین لحظه‌ای، شخصی‌سازی‌شده و تعاملی شده است، چیزی که در مدل سنتی پیش‌بینی نشده بود.

حتی عنصر «قیمت» دیگر تنها به عددی ثابت محدود نمی‌شود. در تجارت الکترونیک، قیمت‌گذاری پویا، تخفیف‌های لحظه‌ای و مقایسه سریع با رقبا بخشی از بازی هستند. مشتریان آگاه‌تر از همیشه‌اند و در چند ثانیه می‌توانند تصمیم بگیرند که از شما خرید کنند یا سراغ رقیب بروند.

همه این موارد نشان می‌دهند که مدل سنتی آمیخته بازاریابی به‌تنهایی برای فضای پیچیده و چندلایه دیجیتال کافی نیست. امروز کسب‌وکارها نیاز دارند از مدل‌هایی استفاده کنند که انعطاف‌پذیری بیشتری دارند و بتوانند رفتار دیجیتالی کاربران را بهتر تحلیل و پاسخ دهند.

 

تفاوت‌های مدل 4P و 4C در بازاریابی دیجیتال

مدل کلاسیک 4P یکی از پایه‌های اصلی بازاریابی سنتی است که سال‌ها توسط کسب‌وکارها برای برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌های فروش استفاده می‌شده. این مدل بر چهار عنصر اصلی تمرکز دارد: محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان عرضه (Place) و ترویج (Promotion). تمرکز اصلی در این مدل، خود کسب‌وکار است؛ یعنی اینکه چه محصولی تولید شود، چطور قیمت‌گذاری شود، از چه کانالی توزیع شود و با چه روش‌هایی تبلیغ شود.

اما در دنیای دیجیتال که قدرت تصمیم‌گیری و انتخاب تا حد زیادی به مشتری منتقل شده، مدل 4P دیگر پاسخ‌گوی کامل نیازها نیست. به همین دلیل، مدل 4C توسط رابرت لوتربورن به‌عنوان نسخه مشتری‌محورتر 4P معرفی شد. در این مدل، به جای تمرکز بر محصول، تمرکز بر “نیاز و خواسته مشتری” (Customer Needs) است. به جای قیمت، “هزینه‌ای که مشتری برای دریافت ارزش پرداخت می‌کند” (Cost) مطرح می‌شود. کانال‌های توزیع جای خود را به “راحتی در دسترسی” (Convenience) می‌دهند، و ترویج، به “ارتباط دوطرفه با مشتری” (Communication) تبدیل می‌شود.

این جابه‌جایی‌ها دقیقاً همان چیزی است که بازاریابی دیجیتال به آن نیاز دارد. کسب‌وکارهای اینترنتی دیگر فقط فروشنده نیستند، بلکه باید شنونده، تحلیل‌گر و پاسخ‌دهنده به نیازهای کاربران باشند. مشتریان امروز، پیش از خرید تحقیق می‌کنند، نظرات دیگران را می‌خوانند، قیمت‌ها را مقایسه می‌کنند و انتظار دارند برند با آن‌ها ارتباطی انسانی و شفاف برقرار کند.

در بازاریابی دیجیتال، موفقیت وابسته به درک عمیق‌تر رفتار مصرف‌کننده است. مدل 4C کمک می‌کند تا از دید مشتری به فرایند بازاریابی نگاه کنیم؛ اینکه آیا محصول ما واقعاً مشکلی را حل می‌کند؟ آیا دسترسی به آن ساده است؟ آیا ارزش پرداختی آن با تصوری که مشتری از کیفیت دارد هماهنگ است؟ و آیا در طول مسیر خرید، ارتباطی مستمر و مؤثر با مشتری برقرار کرده‌ایم؟

در نتیجه، مدل 4C با توجه به رویکرد انسانی‌تر، تعاملی‌تر و تجربه‌محور خود، انتخاب مناسب‌تری برای بازاریابی در دنیای دیجیتال و کسب‌وکارهای آنلاین به حساب می‌آید.

 

 

 

 

استراتژی‌های عملیاتی برای کسب‌وکارهای اینترنتی

برای اینکه یک کسب‌وکار اینترنتی بتواند از آمیخته بازاریابی به‌صورت کاربردی و مؤثر استفاده کند، لازم است هر بخش از مدل را با ابزارها و رفتار کاربران آنلاین تطبیق دهد. در این مسیر، تمرکز بر مشتری، تحلیل داده و سرعت در اجرا اهمیت زیادی دارد.

در ادامه، چند استراتژی کلیدی برای پیاده‌سازی آمیخته بازاریابی در فضای دیجیتال آورده‌ایم:

• محصول (Product): محصول شما باید به‌طور مستمر با نیازهای کاربران به‌روزرسانی شود. استفاده از بازخورد کاربران، نظرسنجی‌ها و بررسی رفتار در وب‌سایت می‌تواند به بهینه‌سازی محصول کمک کند.
• قیمت (Price): در فضای آنلاین، قیمت‌گذاری پویا و ارائه پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده مانند تخفیف برای کاربران وفادار، بسیار مؤثر است.
• مکان توزیع (Place): در فروش اینترنتی، وب‌سایت، اپلیکیشن، مارکت‌پلیس‌ها و شبکه‌های اجتماعی نقش کانال توزیع را ایفا می‌کنند. حضور یکپارچه در این کانال‌ها باعث افزایش دسترسی و اعتماد می‌شود.
• ترویج (Promotion): محتوای ارزشمند، تبلیغات هدفمند، ایمیل مارکتینگ و همکاری با اینفلوئنسرها از مؤثرترین روش‌های ترویج در دنیای دیجیتال هستند.

 

 

ابزارهای دیجیتال برای اجرای آمیخته بازاریابی در فضای آنلاین

برای اجرای این استراتژی‌ها، ابزارهای دیجیتال نقش مهمی دارند. ابزارهایی مانند Google Analytics برای تحلیل رفتار مشتری، Hotjar برای بررسی تجربه کاربری، Mailchimp برای اتوماسیون ایمیل مارکتینگ، و Meta Ads یا Google Ads برای اجرای کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند، به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا دقیق‌تر، سریع‌تر و مؤثرتر بازاریابی کنند. استفاده درست از این ابزارها، آمیخته بازاریابی را از یک تئوری، به یک عملیات روزانه تبدیل می‌کند.

 

 

 

اجرای مدل‌های آمیخته بازاریابی با هوش مصنوعی در کسب‌وکارهای دیجیتال

در دنیای دیجیتال امروز، هوش مصنوعی دیگر یک ابزار لوکس نیست، بلکه به یکی از ارکان اصلی استراتژی‌های بازاریابی تبدیل شده است. کسب‌وکارها می‌توانند از هوش مصنوعی برای تحلیل سریع داده‌ها، پیش‌بینی رفتار مشتریان، شخصی‌سازی تجربه کاربری و بهینه‌سازی عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی استفاده کنند.

ابزارهایی مانند اتوماسیون ایمیل (Mailchimp, Brevo)، چت‌بات‌های هوشمند (Chatfuel, Intercom)، تحلیل رفتار مشتری (Google Analytics 4 با مدل‌های AI-based) و تبلیغات هدفمند (Meta Ads, Google Performance Max) تنها نمونه‌هایی از کاربردهای ملموس هوش مصنوعی در بازاریابی دیجیتال هستند.

هوش مصنوعی به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تصمیماتی سریع‌تر و دقیق‌تر بگیرند؛ مثلاً با تحلیل داده‌های لحظه‌ای از رفتار مشتری، می‌توان به‌سرعت پیام مناسب را در زمان مناسب به فرد مناسب رساند. همچنین با کمک الگوریتم‌های پیش‌بینی، امکان تست و اجرای مدل‌های مختلف آمیخته بازاریابی با ریسک کمتر فراهم می‌شود.

برای اجرای موثر مدل‌های آمیخته بازاریابی، کسب‌وکارهای اینترنتی چه کوچک و چه بزرگ باید از ابزارهای هوش مصنوعی بهره‌برداری کنند. برای مثال، یک فروشگاه کوچک می‌تواند از یک چت‌بات ساده و سیستم ارسال ایمیل خودکار برای شخصی‌سازی ارتباط استفاده کند، در حالی‌که برندهای بزرگ از سیستم‌های پیشرفته‌تر تحلیل و اتوماسیون استفاده می‌کنند.

در نهایت، با نزدیک شدن به انتهای سال 2025، روندهایی مانند هوش مصنوعی مولد، بازاریابی پیش‌گویانه و اتوماسیون هوشمند در حال تغییر شکل دادن بازاریابی هستند. تطبیق با این روندها و ارتقای آمیخته بازاریابی متناسب با آن‌ها، کلید موفقیت برندها در آینده خواهد بود.

 

 

اگر به این مطلب علاقمند بودید احتمالا مقالات زیر هم براتون مفید خواهد بود :

 

1. 12 تکنیک داستان سرایی در بازاریابی و تبلیغات + نمونه داستان سرایی

2. 13 نمونه عالی پیاده سازی گیمیفیکشن در بازاریابی

3. بهترین فیلم‌ها و سریال‌ها (با موضوع بازاریابی و فروش)

4. نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیست؟

5. پرفورمنس مارکتینگ یا بازاریابی عملکرد چیست؟

6. همه چیز درباره بازاریابی لحظه و اهمیت آن برای کسب‌و‌کارها

7. چگونه از بازاریابی محتوایی برای رشد کسب‌و‌کارمان استفاده کنیم؟

8. هک رشد چیست و چه جایگاهی در بازاریابی دارد؟