روش‌های افزایش مشتری و فروش همیشه پیچیده و پر هزینه نیستند و شما می‌توانید با رعایت چند تکنیک ساده روانشناسی، میزان جذب مشتری و فروش خود را چندین برابر کنید. به عنوان کسی که صاحب یک کسب و کار هستید شاید دانش روانشناسی نداشته باشید اما وقتی به کسب و کارهای موفق نگاه می‌کنید، رد پای ترفندهای روانشناسی را می‌بینید.
همه ما به عنوان یک انسان به دنبال رفع نیاز و رسیدن به حس خوب هستیم که در موقع خرید یا استفاده از خدمات به شکل دیگر مثل مشاهده قیمت سرسام آور (درد یا Pain) و یا استفاده از امکانات اضافه و خدمات ویژه (Gain) بروز پیدا می‌کنند. اگر شما بتوانید درد مشتریان را شناسایی کنید و با تکنیک‌های روانشناسی، حس خوشحالی و Gain را تقویت نمایید، بدون نیاز به هزینه‌های زیاد، فروش خود را چندین برابر خواهید کرد. پس با مدیر وب همراه باشید تا مثل همیشه بهترین نکات را از ما یاد بگیرید.

 

 

تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش مشتری و فروش

همانطور که گفتیم می‌توانید با چند تکنیک ساده روانشناسی و بدون نیاز به تغییرات اساسی و بنیادی در وب سایت، میزان جذب مشتری و نرخ فروش وب سایت را چند برابر کنید. تکنیک‌های طلایی روانشناسی را با هم مرور می‌کنیم:

1. از تکنیک FOMO استفاده کنید:

حتما تکنیک FOMO (Fear of Missing Out) را شنیده‌اید. اساس این تکنیک چیست؟ طبق این تکنیک روانشناسی، اگر به مشتریان و کاربران خود پیشنهاد برای خرید کالا یا خدمات بدهید، آنها به دنبال گزینه‌های ارزان‌تر خواهند رفت و هر چقدر بیشتر به خرید از شما فکر کنند، احتمال خرید کاهش می‌یابد. پس باید حس ترس از دست دادن چیزی در آنها ایجاد کنید.
به عنوان مثال بگویید که این آخرین تخفیف امسال است یا بیشترین میزان تخفیف فقط برای یک بازه زمانی کوتاه است. یا  موجودی انبار را کمتر از حالت واقعی بزنید تا مشتریان احساس کنند که اگر از شما خرید نکنند، محصول ناموجود خواهد شد و فرصت خوبی را از دست خواهند داد.

 

 

2. یک رقم از سمت چپ قیمت‌ها کم کنید:

اکثر کاربران اعداد قیمت‌ها را رند نمی‌کنند بنابراین اگر یک رقم از سمت چپ قیمت‌ها کم کنید، رقم پایین‌تر در ذهن مشتری نقش می‌بندد. به عنوان مثال اگر به جای قیمت 400 هزار تومان، 399 هزار تومان درج کنید، در ذهن مشتری یا بیننده، بازه قیمت 300 هزار تومان نقش می‌بندد. بنابراین از این تکنیک روانشناسی به خوبی می‌توانید برای افزایش فروش و تعداد مشتریان استفاده کنید.

3. پرفروش ترین‌ها را مشخص کنید:

موقعی که کاربران از شما محصولی خریداری می‌کنند یا از خدمات شما استفاده می‌کنند، می‌توانید از بین آیتم‌های مشابه، به پرفروش‌ترین آنها اشاره کنید. عبارت پرفروش‌ترین برای یک محصول یا خدمات، یک تکنیک عالی روانشناسی برای افزایش مشتری و فروش است. در واقع خریداران دوست دارند محصول یا خدماتی را خریداری کنند که بقیه هم خریده‌اند تا حس کنند برند مد روز را تهیه کرده‌اند. طبق مطالعات Nielsen، 83% از مشتریان در این حالت به شما اعتماد می‌کنند. حتی می‌توانید نظرات خریداران قبلی را هم نشان دهید (محتواهای UGC) تا خریداران با اعتماد بیشتر به سمت خرید متمایل شوند.

 

 

4. محصولات را به شکل متغیر در سایت بگذارید:

برخی محصولات فقط از لحاظ رنگ، سایز و برخی خصوصیات با یکدیگر فرق دارند. اگر برای هر کدام از این محصولات صفحه جداگانه در نظر بگیرید، جدای از مشکلات محتوا و سئو، به خریدار گزینه‌های زیادی برای انتخاب داده‌اید که در نهایت مشتری به علت زیاد وقت صرف کردن بابت انتخاب گزینه بهتر، از خرید خود منصرف خواهد شد. به همین دلیل اختلافات جزئی محصولات را در همان صفحه اصلی محصول پوشش داده و امکان انتخاب چند گزینه‌ای به خریداران بدهید.

5. هزینه ارسال را با هزینه خرید محصول محاسبه کنید:

یکی از تکنیک‌های عالی برای افزایش مشتری و فروش این است که هزینه ارسال کالا را حذف کنید و روی قیمت اجناس یا خدمات بکشید. با این کار مشتریان حس می‌کنند شما هیچ هزینه اضافه‌ای بابت فروش ندارید و اعتماد مشتری نسبت به برند افزایش پیدا خواهد کرد. از طرفی حذف کردن هزینه ارسال و اضافه کردن آن به قیمت کلی سبد خرید بدون اینکه مشتری متوجه شود، اینطور به نظر می‌رسد که ارسال کالا رایگان است. بنابراین با این تکنیک، از بهترین روش‌ افزایش مشتری و جذب سرمایه استفاده کرده‌اید.

 

 

6. از اثر Goldilocks غافل نشوید:

اکثر افراد موقع خرید به دنبال گزینه‌ای هستند که انگار مخصوص آنها قرار داده شده است. خریداران همیشه به دنبال بهترین قیمت برای محصولات بسیار با کیفیت هستند. در صورتی که یک محصول بیش از حد ارزان باشد در ذهن مشتری به عنوان یک کالای بی کیفیت تصور می‌شود و اگر بیش از حد گران قیمت باشد به دنبال محصولی با قیمت مناسب‌تر خواهند بود.
بنابراین شما از این غریزه به عنوان یک تکنیک روانشناسی برای افزایش فروش استفاده کنید و محصولات قیمت متوسط را بین محصولات ارزان و گران قیمت قرار دهید. با این کار خریداران تصور می‌کنند که بهترین محصول را با قیمت مناسب خریداری کرده‌اند. به این تکنیک، Middle Effect هم می‌گویند.

7. محصولات با قیمت یا امکانات بالاتر را پیشنهاد کنید:

وقتی خریداران به شما اعتماد می‌کنند تا از سایت شما محصولی بخرند یا از خدمات خاصی استفاده کنند، این فرصت برای شما ایجاد می‌شود تا محصول با قیمت یا امکانات بیشتر را به فروش برسانید. به عنوان مثال می‌توانید در ازای گارانتی بیشتر، هزینه بالاتری دریافت کنید. با این حال چون این نوع پیشنهادات قبل از خرید هستند، فرایند را خیلی پیچیده نکنید چون ممکن است خریدار را منصرف کند.

 

 

8. تجربه خاص برای مشتریان رقم بزنید:

یکی دیگر از تکنیک‌های عالی روانشناسی جهت افزایش مشتری و فروش این است که حس کنند با ارزش و مهم هستند تا از خرید کردن حس خوبی پیدا کنند. به عنوان مثال از لحن صمیمانه در سایت استفاده کنید، توضیحات محصول و محتوا متناسب با پرسونای خاصی از مخاطبان باشد و از سبک نوشتاری ساده، دوستانه و غیر رسمی کمک بگیرید تا مشتریان ترغیب به خرید شوند.

9. روند خرید را ساده کنید:

تکنیک روانشناسی بعدی جهت افزایش مشتری و فروش، ساده سازی روند خرید است. افراد موقع خرید آنلاین صبور نیستند و برخلاف خرید حضوری تصمیم خود را گرفته‌اند و به قصد خرید محصولی خاص وارد وب سایت شما شده‌اند. روند خرید را ساده کنید تا خیلی سریع محصول مدنظرشان را پیدا کنند و با کمترین کلیک وارد مرحله خرید شوند.

 

 

10. محصولات جدید را همیشه تبلیغ کنید و بازاریابی خوبی انجام دهید:

اگر به شرکت اپل نگاه کرده باشید موقع عرضه محصولات جدید، افراد در صف‌های طولانی منتظر هستند تا محصول جدیدی که پیش فروش می‌شود را خریداری کنند. دلیل این اتفاق این است که شرکت اپل بازاریابی فوق العاده خوبی دارد. طبق تکنیک‌های روانشناسی، اگر خریداران پیوسته در معرض محصول و خدمات جدید باشند، رغبت بیشتری برای خرید پیدا می‌کنند. پس شما هم از این تکنیک استفاده کنید و هر چند ماه یکبار با ارائه محصولات جدید، همیشه در معرض دید باشید. شاید پشت در فروشگاه شما صف نبندند ولی قطعا برای خرید محصولات جدیدی که معرفی می‌کنید لحظه شماری خواهند کرد.

11. حس عمل متقابل یا بده بستان معجزه می‌کند!

یکی از جالب‌ترین تکنیک‌های روانشناسی جهت افزایش فروش و تعداد مشتریان، استفاده از عمل متقابل یا بده بستان (Reciprocity Effect) است. شما می‌توانید با ارائه گیفت یا هدیه رایگان در ازای خرید محصولاتی خاص یا سقف خرید مشخص، مشتریان را ترغیب کنید از سایت شما بیشتر خرید کنند. با این کار نه تنها نرخ فروش سایت بالاتر می‌رود بلکه همین افراد کسب و کار شما را پیش دیگران تبلیغ خواهند کرد (Word of Mouth).

12. باشگاه مشتریان وفادار ایجاد کنید:

طبق گفته Howard Schultz، مدیر عامل استارباکس، باید طوری عمل کنید که انگار برای خدمت به مشتریان فعالیت می‌کنید و آنها فقط یک خریدار معمولی نیستند. به عنوان مثال می‌توانید برنامه‌های مشتری وفادار پیاده سازی کنید و به آنها جایزه دهید. حتی می‌توانید «مشتری برتر ماه» را مشخص کنید تا دیگران هم ترغیب شوند چنین جایگاهی را کسب کنند.

 

 

13. مشتری را در مود خریدهای فصلی و مناسبتی قرار دهید:

یکی از تکنیک‌های روانشناسی جالب و مؤثر در افزایش تعداد مشتریان و نرخ فروش این است که آنها در مود خریدهای مناسبتی و فصلی قرار دهید. به عنوان مثال برای عید نوروز، ظاهر سایت را تغییر داده و آهنگ پس زمینه متناسب با آن را پخش کنید. همین کار را می‌توانید برای چهارشنبه سوری، شب یلدا و سایر مناسبت‌های مهم انجام دهید.

14. به نظرات و مشکلات کاربران توجه کنید و به آنها پاسخ دهید:

همیشه به مشکلات، مسائل و سؤالات کاربران دقت کنید و به طور کامل به آنها پاسخ دهید. لحن پاسخ، دقیق بودن جوابی که می‌دهید و نشان دادن احساس همدردی تأثیر بسیار زیادی خواهد داشت. همچنین اگر مشکلات خود را به شکل تلفنی بیان می‌کنند، اجازه بدهید تا صحبت آنها کاملا تمام شود. دقت داشته باشید که تماس تلفنی به معنای ضروری بودن مشکل کاربر است پس هر چقدر رفتار شما حرفه‌ای‌تر باشد، رضایت مشتریان بالاتر خواهد رفت. این تکنیک روانشناسی برای نگهداری مشتریان است که در نهایت منجر به افزایش تعداد مشتریان و نرخ فروش خواهد شد.

 

 

15. در کنار مزایا به نواقص هم اشاره کنید:

اینکه همیشه درباره مزایای محصولات و خدمات خود صحبت کنید در بازدیدکنندگان سایت یا مشتریان قبلی حس عدم اطمینان ایجاد می‌کند. به خوبی می‌دانیم که هر محصول یا خدمات در کنار مزایا، یکسری معایب نیز دارد. بنابراین هنگامی که یک محصول را توضیح می‌دهید، به معایب هم اشاره کنید تا مشتریان بخاطر صداقتی که به خرج داده‌اید جذب شوند. صداقت کاری بهترین تکنیک روانشناسی برای افزایش تعداد مشتریان و نرخ فروش است.

16. دید کامل به مشتریان بدهید:

اگر می‌خواهید به ذهن مشتری نفوذ کنید و اعتماد او را جلب نمایید، فقط در مورد خودتان یا محصول صحبت نکنید. در کنار توضیحات کامل و مزایا و معایب برای آنها توضیح دهید که چرا باید این محصول را بخرند یا از این خدمات استفاده کنند، این محصول یا خدمات چه مشکلی را حل می‌کنند و چه حسی بعد از خرید خواهند داشت. این تکنیک روانشناسی تأثیر بسیار زیادی دارد چون هر چقدر مشتریان اطلاعات بیشتری داشته باشند، احتمال خرید کردن بالاتر می‌رود.

کلام آخر

تکنیک‌های روانشناسی به شما کمک می‌کنند تا از رفتار و حساسیت های ذهن افراد به بهترین شکل استفاده کنید. با این تکنیک‌ها بسیاری از هزینه‌ها مثل تغییر استراتژی، تبلیغات گسترده و موارد مشابه حذف خواهند شد. شما چه تکنیک‌های دیگری می شناسید؟ خوشحال خواهیم شد که نظرات ارزشمند خود را با ما به اشتراک بگذارید.