چگونه در تجارت الکترونیک B2B موفق شوید

طی گزارشی که در بهار امسال منتشر شد، فارستر پیش بینی می‌کند که تجارت الکترونیک B2B  در ایالات متحده از 780 میلیارد دلار در سال 2015، تا سال 2020 به 1.13 تریلیون دلار رشد خواهد کرد. با وجودی که این، خبر بسیار خوبی برای B2B های آنلاین به شمار می‌آید اما فقط حضور در تجارت الکترونیک برای رسیدن به موفقیت کافی نیست. پس تجارت‌های B2B برای دستیابی به سهم بازار و مشتریان باید چه کار کنند؟ در این مقاله به 6 پیشنهاد از متخصصین برای موفقیت در تجارت الکترونیک B2B می‌پردازیم.

 

  Business to Business: تجارت های الکترونیکی B2B به تجارت های میان صنایع موسوم هستند. مبادلات B2B درلغت به هر گونه خرید، فروش و شراکت، مبادلات پایاپای و یا هر نوع معاملات صورت گرفته بین دو شرکت تجاری اطلاق می شود.

 

1- باید بدانید که چه کسی را می‌خواهید هدف قرار دهید:

سلین کاراکایا مدیر عامل شرکت The Kini Group که ارائه کننده نرم‌افزارهای تجزیه و تحلیل کسب و کار است می‌گوید: «زمانی را به این کار اختصاص دهید که واقعا متوجه شوید تصمیم گیرنده اصلی در شرکت پیش روی شما در کدام سطح سازمانی آن قرار دارد؟» سپس توضیح می‌دهد که: «در برخی شرکت ها، به خصوص شرکت‌های حوزه فناوری و امور بازاریابی، اعضای میان رده تیم اجازه تصمیم گیری دارند. با این وجود در صنایع سنتی‌تر تصمیم گیرندگان معمولا در رده‌های بالاتری قرار دارند.»

بدین ترتیب شناسایی تصمیم گیرنده قبل از دنبال کردن فروش محصول بسیار حائز اهمیت است.

 

 

 

 

2- سایت خود را به گونه‌ای بهینه سازی کنید تا مشتریان آینده‌ نیز بتوانند شما را پیدا کنند:

فارستر طی گزارش اخیرش درباره B2B آنلاین دریافت که 74% خریداران B2B حداقل برای نیمی از خریدهای کاری خودشان به صورت آنلاین تحقیق کرده‌اند. پس مهم این است زمانی که مشتریان آینده در حال جستجوی آنلاین هستند بتوانند شما را پیدا کنند.

جان فیرلی نایب رئیس بخش خدمات دیجیتال شرکت Walker Sands Digital میگوید: «قدرت سئو باور نکردنی است. ماهانه بیش از 22 میلیارد جستجوی اینترنتی در ایالات متحده انجام می‌شود. مطمئن شوید کسب و کارتان سهم شما از این ترافیک را به دست می‌آورد، این امر در واقع رسیدن به اهداف تجاری‌تان محسوب می‌شود، پس سرمایه گذاری در سئو بسیار ضروری است.

سوزان گانشان مدیر ارشد بازاریابی شرکت Clarabridge که یک شرکت ارائه کننده راهکارهای مدیریت تجربه مشتری هوشمند است قبول دارد که: «اهمیت سئو در بازاریابی B2B آنلاین یک گزافه گویی نیست. مشتریان دوست ندارند تا زمانی که تحقیقاتشان تمام نشده است با فروشنده صحبت کنند و این تحقیقات معمولا با یک جستجو آغاز می‌شود. اگر شما یکی از سایت‌های رتبه بالای گوگل در زمینه کالایی که مشتری به دنبال آن می‌گردد نباشید پس قاعدتا هرگز با وی وارد مکالمه نخواهید شد.»

وی می‌گوید: به منظور بهبود شانس پیدا شدنتان توسط یک خریدار واجد شرایط «سایت‌تان را نه بر اساس آنچه که می‌فروشید، بلکه بر اساس آنچه که مشتریان به جستجوی آن می‌پردازند بهینه سازی کنید. نگاهی به بازخوردهای مشتریان در داده‌های حاصل از نظرسنجی‌ها، شبکه‌های اجتماعی، بخش حمایت از مصرف کنندگان و دیگر منابع بیندازید تا واقعا متوجه شوید که مشتریانتان به چه چیزی نیاز دارند و سایت‌تان را با توجه به آن بهینه سازی کنید.»

 

 

3- در طراحی وبسایت و کاربرد پذیری آن خساست به خرج ندهید:

باب بار، مدیر عامل تجارت B2B جهانی پیشرو در Accenture Interactive می‌گوید: «هرچه خریداران B2B بیشتر خواستار استفاده از تجربیات با کیفیت تر میشوند، برندهایی با توانایی‌های تجاری و آنلاین قوی‌تر به این تقاضاها پاسخ می‌دهند و در نهایت همین برندها هستند که سود بازار جهانی را به دست می‌آورند و این در حالی است که شرکت‌هایی که تجارت الکترونیک را نادیده می‌گیرند به تدریج از بخش‌های بزرگی از بازار جدا می‌شوند.»

آستین پالی، مدیر بازاریابی شرکت Blue Fountain Media می‌گوید: «به هر دلیلی که هست یک تصور غلط رایج وجود دارد که نیازی نیست یک وبسایت B2B فوق‌العاده به نظر برسد، در صورتی که تمرکز وبسایت یک شرکت باید در درجه اول بر روی عملکرد فوق العاده و کاربرد پذیری آن باشد، باید این را بدانید، چیزی که غیرحرفه‌ای به نظر برسد هرگز به نتیجه نخواهد رسید.»
او می‌گوید: درست مانند زمانی که به صورت آنلاین خرید می‌کنید، تصمیم گیرندگان B2B «معمولا توسط عواملی همچون تصاویر تاثیرگذار و متن‌های جذاب و طراحی سایت زیبا تحت تاثیر قرار می‌گیرند. با سرمایه گذاری در بخش طراحی وبسایت‌تان می‌توانید فروشتان را افزایش دهید.»

 

 

4- محتوای مفید ارائه دهید:

کارایاکا می‌گوید: «بهترین پیشنهاد من برای موفقیت در فضای B2B، به خصوص در فضای B2B آنلاین، تولید محتوا عالی و کار در زمینه تخصصی است. از فناوری و ویجت‌ها گرفته تا مشاوره و خدمات حرفه‌ای، همه به دنبال تخصص در یک حوزه مشخص هستند؛ وجود تخصص در یک سایت یعنی: یک مزیت، یک برتری.»

به منظور انجام این کار تونی فاستینو مدیر شرکت Faustino Marketing Strategies می‌گوید: « محتوای آموزشی و مبنی بر تقاضا (همچون چک لیست ها، کتاب‌های الکترونیکی، پادکست‌ها و…) که کمک به حل یک مشکل می‌کنند را منتشر کنید. خریداران B2B محتوای وبسایت یک فروشنده را به عنوان دومین عامل مهم و تاثیرگذار بر روی تصمیم خرید اولیه قلمداد می‌کنند. بنابراین با انتشار محتوای آموزشی مفید کاری کنید تا خریدار به راحتی از شما خرید کند.»

 

 

 

 

 

5- شبکه اجتماعی لینکدین:

اندی گرولر، نایب رئیس بخش تبلیغات دیجیتال شرکت DragonSearch که یک آژانس بازاریابی دیجیتال است می‌گوید: « لینکدین یک نمونه عالی از بستری است که به شما اجازه می‌دهد تا با استفاده از اطلاعات، جمعیت مشخصی را هدفگیری کنید و از میان مشتریان بالقوه موجود یک مخاطب را تبدیل به یک خریدار کنید.»

پالی می‌گوید: «برای شرکت‌های B2B که به دنبال راهی برای استفاده از بستر رسانه‌های اجتماعی به منظور رسیدن به مخاطبینشان هستند، لینکدین با توجه به قابلیت‌های شبکه سازی و جو حرفه‌ای حاکم بر آن تبدیل به یک مکان امن و قابل اعتماد شده است. شما می‌توانید خریداران بالقوه را بر اساس عنوان، صنعت، طول عمر کسب و کار و… مورد هدف قرار دهید که این امر به شما اجازه می‌دهد تا واقعا بازار خود را متناسب با یک سری مخاطب خاص سازماندهی کنید.

اطمینان از حضور پر رنگ در مکان‌هایی که معمولا مشتریان‌تان بیشتر از جاهای دیگر آنجا هستند بسیار مهم است و بدون شک لینکدین همان جامعه اجتماعی است. در زمانی که در حال تلاش برای رسیدن به مخاطبین حاضر در این جامعه هستید باید برای مدت مشخصی به صورت پیوسته روی آن تمرکز کنید تا به نتیجه برسید.»

مدی کوربر، مدیر بازاریابی شرکت AVF Consulting می‌گوید: با شرکت کردن و عضو شدن در گروه‌های لینکدین مربوط به مهارت و صنعت شرکتمان توانستیم به مشتریان جدیدی دست یابیم و شرکت خود را بیشتر در معرض دید قرار دهیم. تیم ما به صورت منظم وبلاگمان را با اخبار صنعتی مربوطه بروز رسانی ‌می‌کند و سپس این اطلاعات را به منظور آغاز گفتگو در گرو‌های لینکدین مناسب به اشتراک می‌گذارد.

 

ما در آغاز سال 2015 به صورت استراتژیکی استفاده از اهرم گروه‌های لینکدین را شروع کردیم و در مقایسه این دوره با دوره مشابه آن در سال 2014 شاهد یک رشد 630 درصدی در ترافیک مراجعه به وبسایتمان از طریق شبکه LinkedIn بودیم.»

 

 

 

 

6- مشتریان را بعد از خرید اولشان فراموش نکنید:

جاناتان بلاک، نایب رئیس بخش فناوری اطلاعات شرکت SiriusDecisions که یک شرکت تحقیقاتی و مشاوره‌ای در حوزه B2B است می‌گوید: بسیاری از شرکت‌های B2B به محض اینکه معامله انجام شود توجه بسیار کمی به مشتریان‌شان می‌کنند، مگر اینکه شکایتی صورت گیرد. شرکت‌های B2B با کارایی بالا بر روی چرخه حیات تمامی مشتریان تمرکز می‌کنند تا وفاداری و حمایت آن‌ها را افزایش دهند. برای موفق شدن در فضای B2B «با مشتریانتان در ارتباط باشید، بازخوردهای آن‌ها را جمع آوری کنید و یک درک و بینش مناسب نسبت به تجربیات بعد از فروش آن‌ها به دست آورید.»

 

 

اگر به این مطلب علاقمند بودید احتمالا مقالات زیر هم براتون مفید خواهد بود :

 

1. بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟

2. بازاریابی B2C و راهنمای کامل پیاده‌سازی آن

3. تجارت الکترونیک یا Ecommerce چیست و چه مزایا و معایبی دارد؟

4. 6 تکنیک پرکاربرد در تهیه‌ی خبرنامه‌های ایمیلی B2B