چطور یک کالا یا سرویس گران‌قیمت را بفروشیم؟

چطور یک کالا یا سرویس گران‌قیمت را بفروشیم؟

مثلاً ما یک محصولی داریم که گران (مثلاً 5 میلیون تومان) است

من میگویم که هیچ کالایی گران نیست، بلکه باید قیمت آن توجیه شود.

بیایید شرکت‌های بزرگ را بررسی کنیم که مثلاً یک ساعت تولید می‌کنند و قیمت این ساعت باقیمت یک‌خانه یکی است و یا قیمت این ساعت باقیمت یک ماشین یکی است.

برندهایی مثل رولکس، ساعت‌هایی دارند اگر شما بخواهید با همان قیمت دلار 3700 تومانی بخرید، حدود 150 تا 300 میلیون تومان است.

یا یک سری گوشی با برند ورتو است که من به نمایندگی‌اش مراجعه کردم، حدود 90 تا 150 میلیون قیمت داشت (با دلار 3700) که فکر می‌کنم الآن حدود 400 میلیون قیمت گوشی است و آن شرکت (ورتو) بسیار موفق است.

و یا 200 یا 300 میلیون پول یک ساعت کوچک مچی است و آن شرکت هم بسیار موفق است.

محصولات اپل از ابتدا گران هستند و باز شرکت اپل موفق است.

بیایید این شرکت‌ها را با هم آنالیز کنید و ببینیم که چرا این شرکت‌ها موفق هستند.

چرا شرکت رولز رویس، ماشین تولید می‌کند که باقیمت آن می‌توان ‌یک‌خانه ویلایی خرید ولی باز این شرکت هم موفق است.

به نظر شما آیا مخاطبین این شرکت‌ها آدم‌های موفقی هستند؟

آیا این شرکت‌ها روی مخاطبین خاص کار می‌کنند؟

به نظر شما، آیا کسانی که محصولات اپل را می‌خرند، افرادی ثروتمند هستند؟ یعنی صرفاً افرادی که پول دارند، اپل دارند.

من این دیدگاه را ندارم و نظر من اصلاً این‌طور نیست.

اتفاقاً فردی که می‌داند که بایستی پول کمتر خرج کند و فردی که می‌داند که باید حواسش به پول‌هایش باشد، اپل می‌خرد. چون می‌داند که اگر قرار است که این اپل برای او هفت سال کار کند، هر گوشی دیگری بگیرد که نصف این قیمت را داشته باشد، برای او یک سال بیشتر کار نخواهد کرد.

بنابراین سراغ محصولی می‌رود که باکیفیت‌تر است.

چرا سراغ این محصول (گوشی اپل) می‌رود؟

به خاطر اینکه به آن محصول احتیاج دارد.

چرا محصول گران را می‌خرد؟

به خاطر اینکه فهمیده است که این محصول گران، توجیه دارد.

چرا می‌فهمد که محصول گران، توجیه دارد؟

به خاطر اینکه آن شرکت (اپل)، می‌داند که چطور محصول را توجیه کند

شما یک گوشی می‌گیرید که تا 5 سال ios آن آپدیت می‌شود، خدمات پشتیبانی پس از فروش دارید و از این کیفیت بسیار بالا استفاده می‌کنید.

پس اگر شما هم می‌خواهید به همین شکل کارکنید، باید دقیقه استراتژی همان شرکت‌ها را داشته باشید.

از روز اولی که ما شرکت طراحی سایت آرمانیک را زدیم، قیمت‌های ما چهار برابر رقبای ما بود.

اگر همین الآن ما (شرکت آرمانیک) بخواهیم پک کامل فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی کنیم، 120 میلیون تا 150 میلیون می‌گیریم و مشتری خودمان را هم داریم.

چرا مشتری داریم؟

به خاطر اینکه ما به‌اندازه 150 میلیون سرویس نمی‌دهیم بلکه اندازه 250 میلیون به آن شخص یا شرکت سرویس می‌دهیم و افرادی که با ما کار می‌کنند، این موضوع را خیلی زود متوجه می‌شوند.

چرا افراد در یک دوره (دوره جادوی سئو) با مبلغ چند میلیون شرکت می‌کنند؟

املا اینکه آیا این مبلغ، توجیه شده است؟

به نظر من، مبلغ دوره جادوی سئو، خیلی کم است؛ یعنی اطلاعاتی که در این دوره (جادوی سئو) است، حداقل 7 میلیون تا 10 میلیون ارزش دارد.

چرا؟

چون شما دو گزینه پیش رو دارید.

اول اینکه سئوی سایت خودتان را به یک شرکت بسپارید تا انجام دهند.

دوم اینکه خودتان سئو را یاد بگیرید.

ارزان‌ترین قرارداد سئو، 10 میلیون تومان است و این مبلغ را از شما می‌گیرند تا سئوی سایت شمارا انجام دهند.

یا باید شما 10 میلیون تومان پرداخت کنید تا یک شرکت سئو، سایت شمارا سئو کند و یا مبلغ کمتری پرداخت کنید و در دوره جادوی سئو شرکت کنید و تا آخر عمرتان نیازی به شرکت‌های سئو نداشته باشید و با یک ساعت کار روی سایت شما در روز، فیدبک هایی می‌گیرید که هیچ‌کس نمی‌تواند آن فیدبک ها را برای شما بیاورد.

پس وقتی‌که یک کالایی رو ایجاد می‌کنید، (این کالا می‌تواند آموزشی یا یک محصول یا هر کالای دیگری باشد)، باید این را در نظر بگیرید که آیا من می‌توانم مبلغ این کالا را توجیه کنم؟

اگر بتوانم مبلغ کالا یا سرویس را توجیه کنم پس موفق هستم.

اگر نمی‌توانم مبلغ کالا را توجیه کنم، باید روش‌های فروش را یاد بگیرم.

ابتدا باید بدانم که آیا سرویسی که می‌دهم ارزش دارد یا نه؟

من همیشه این استراتژی را دارم و میگویم:

محصولی که قیمت آن 250 هزار تومان است باید یک‌میلیون تومان ارزش داشته باشد.

اگر محصول من این مبلغ نمی‌ارزد، نمی‌توانم قیمت آن را 250 هزار تومان بگذارم.

اگر قیمت محصول را 250 هزار تومان قرار دهید ولی ارزش آن 100 هزار تومان باشد، کلاه‌بردار هستید و فروشنده نیستید.

یک تئوری در رده‌های فروش است که میگویند: به اسکیمو باید یخ بفروشید.

به نظر من این روش درست نیست.

کتابی است بنام راز ثروت که 150 سال پیش نوشته‌شده است.

من این کتاب را بیش از 100 بار مطالعه کردم. طوری که جملات آن را حفظ هستم.

در قسمتی از این کتاب (راز ثروت) می‌گوید:

اگر شما یک تابلوی خیلی گرانی را ببرید در قطب شمال و به یک اسکیمو بفروشید، در اصل شما سر او را کلاه می‌گذارید و این باعث می‌شود که این جریان در زندگی شما اتفاق بیفتد؛ یعنی همه می‌خواهند سر شما کلاه بگذارند و از شما بدزدند.

اما اگر به همان اسکیمو مثلاً پوست یک حیوانی را بدهید که او را گرم کند یا به او یک نیزه‌ای را بدهید که شکار کند و آن محصول را به قیمتی بدهید که او بتواند بیشتر از آن مبلغ، پول دربیاورد، دیگر شما مشکلی برای جذب مشتری نخواهید داشت.

من چهار سال پیش این کتاب را خواندم و تمام این چهار سال این مورد را رعایت کردم.

همیشه سعی کردم ارزش سرویسی که ارائه می‌کنم، بیشتری از مبلغی باشد که دریافت می‌کنم.

رده‌های سئو را برگزار می‌کردیم، بچه‌ها سؤال می‌کردند که وقتی سه ساعت آن تمام‌شده چرا می‌ایستید؟

چرا وقتی کلاس ساعت 7 به پایان می‌رسد، شما تا 8، 9 یا 10 می‌ایستید؟

و همچنین می‌پرسیدند که:

چرا برای دوره‌ای که در تابستان گذشته برگزار کرده‌اید تا الآن پاسخ سؤالات آن دوره را می‌دهید؟

مگر شما مسئولیتی دارید؟

نه من مسئولیتی ندارم وعده ما هم این نبوده است.

من به قانون خودم پایبند هستم.

هر پولی که می‌گیرید، ارزش بیشتری ایجاد کنید.

اگر ارزش بیشتری ایجاد نمی‌کنید، قطعاً در زندگی شما هم به همین شکل خواهد شد یعنی همه، پول‌های شمارا می‌گیرند و برای شما ارزش ایجاد نخواهند کرد.

این اتفاق برای شما گسترده‌تر هم خواهد شد.

مثلاً اگر کسب‌وکار دارید، می‌بینید که کارمندهای شما کم‌کاری می‌کنند.

اگر ارتباطی دارید، می‌بینید در آن رابطه متضرر می‌شوید.

اگر شراکت دارید، می‌بینید در آن شراکت ضرر می‌کنید و شما نمی‌توانید جلوی این کار را بگیرید. چون این اتفاق طبیعی است و می‌افتد.

 

یک سطح بالاتری هم وجود دارد بنام فنونی که برای فروش باید بدانید.

چقدر محصولتان را می‌شناسید؟

چقدر اعتقاد دارید که محصول شما، می‌تواند به دیگران کمک کند؟

می‌خواهید محصول شما چقدر بفروشد و این محصول برای خریدار چه مقدار مفید است؟

اگر محصول شما آن‌قدر که برای خریدار مفید است، برای شما هم مفید است، پس محصول خوبی است و این یک قانون است.

یعنی همان‌قدر که پول آن محصول برای من مفید است برای خریدار هم مفید است پس محصول خوبی است.

اگر این‌طور نیست، دست از فروش این محصول بردارید.

این دیگر فروش نیست، بلکه کلاه‌برداری است.

اما اگر محصولی دارید که همان مقدار که برای شما مفید است، دو یا سه برابر برای مشتری شما هم مفید است. در آن موقع دیگر اصلاً مهم نیست که قیمتش چقدر باشد.

اصلاً اهمیتی ندارد آن مبلغی که روی آن محصول می‌گذارید چقدر است؟

بگذارید 30 میلیون

بگذارید 100 میلیون

بگذارید 1 میلیارد

حتماً می‌فروشید.

آن موقع شما مانند بنتلی می‌شوید.

آن موقع شما مانند رولکس می‌شوید.

 

چرا یک ساعت 100 میلیونی می‌خرند؟

به این موضوع فکر کنید.

چرا یک گوشی 300 میلیونی را می‌خرند؟

این شرکت‌ها چه چیزی را می‌فروشند؟

چه چیزی را ارائه می‌کنند؟

آن چیزی که برای مشتری ایجاد می‌شود بسیار باارزش‌تر از آن پولی است که شرکت دریافت می‌کند.

آن محصول به‌طرف هویت می‌دهد.

به او شخصیت می‌دهد.

برای او کالچر می‌سازد.

موتورهایی بنام لاوینسون وجود دارد که سال‌هاست این موتورها در دنیا فروش خوبی دارند.

چند روز پیش هم یک مدل جدید این موتور را نگاه می‌کردم.

همیشه برای من این سؤال بود که چرا این موتورها این‌قدر طرفدار دارد؟

وقتی راجع به این موتورها مطالعه کردم، دیدم افرادی که این موتورها را می‌خرند، یک کالچری در دنیا دارند که آن کالچر مهم است.

اصلاً موتور مهم نیست.

البته موتور کیفیت دارد، خوب و عالی است ولی فردی که با پوزیشن خاص این موتور، پشت آن می‌نشیند، یک‌حالتی خاص برای او ایجاد می‌کند

معمولاً دارندگان این موتور، یک دستمال سر می‌بندند و داخل یک گروهی بنام «گروه افراد لاوینسوندار» جوین می‌شوند

و این چیزی است که این موتور را به آن‌ها می‌فروشد و این چیزی است که مردم آن را دوست دارند.

این مهم است که مردم با محصول شما چه می‌شوند؟

من دوره‌هایی را می‌بینم که مدرس فقط از خودش تعریف می‌کند:

من فلان و فلان هستم، من خیلی آدم خفنی هستم، من سئو من هستم و …

به نظر من این نمی‌فروشد

آن چیزی که آن فرد بعد از دیدن تو محصول تو می‌شود، مهم است و آن موضوع اهمیت دارد نه آن چیزی که تو هستی.

اصلاً برای او مهم نیست که تو چه کسی هستی.

البته تا حدی مهم است که چه کسی این آموزش را می‌دهد، البته تا آنجا که بداند که شما به کارتان مسلط هستید ولی بیشتر برای او مهم است که خود او چه می‌شود

و چه اتفاقی برای خودش می‌افتد.

آقای معظمی از اساتیدی هستند که من همیشه دنبال می‌کنم.

یک جمله معروفی دارند که همیشه آویزه گوش کرده‌ام. ایشان (استاد معظمی) می‌گوید:

خیلی مهم است آدم‌ها وقتی تو را می‌بینند، وقتی از سرویس‌های تو استفاده می‌کنند، احساسشان به خودشان چطوری است؟

اینکه احساسشان به تو به چه شکلی است، اصلاً مهم نیست.

زمانی که پیش شما هستند، احساسشان به خودشان چگونه است.

اگر بلد هستید که کاری کنید که احساس فردی نسبت به خودش، خوب شود، آن موقع شما می‌توانید، به آن فرد همیشه بفروشید.

و من در دوره‌هایم این کار را انجام می‌دهم که احساس شما نسبت به خودتان خوب شود.

اگر محصول شما یک ساعت رولکس است، یعنی اپل واچ است، کاری می‌کند که من حس بهتری نسبت به خودم داشته باشم نه نسبت به شرکت رولکس.

حالا ببینید که شما باید چه محصولی تولید کنید که وقتی مشتری دید و خرید، حس بهتری نسبت به خودش داشته باشد، نه نسبت به شما.

آن موقع دیگر اصلاً عدد و رقم مهم نیست و هر محصولی بخواهید، می‌توانید بفروشید.